哲学・論理学・心理学

【ギャップ】コントラスト効果、ゲイン・ロス効果、アンカリング効果の違い

色んな場面でうまく人間関係を成り立たせること、 とても大変ですよね。

今回は人間関係を楽しく考えられるように、 少し心理学テクニックのお話をします。

実は心理学は、実際に広告や営業のテクニックにも使われおり、 日々の生活にとても実用的なものです。

たくさんの種類がありますが、 今回はその中でも似たような効果を持つ3つの 「ギャップ」に関係する心理学効果について紹介していきます。

1.コントラスト効果

コントラスト効果とは、 何か高額な商品を見た後に、それよりも安い商品を見ると、 その安い商品を実際の価値以上に安いと感じてしまう効果のことです。

飲食店を例に出すと、

  • Aコース10,000円
  • Bコース8,000円

というメニューがあったとします。

この場合、Bコースを注文されることが多くなります。

これを、

  • Aコース12,000円
  • Bコース10,000円
  • Cコース8,000円

と設定すると、8,000円のCコースがあるにも関わらず、 10,000円のBコースが選ばれることが多いのです。

これを利用して、 Bコースは利益率を高く設定する店もあります。

Aコースは、Bコースを安いと思わせるための広告の意味合いで出している店もあるでしょう。

二つの例を出しましたが、不思議なことに、 最初の例のAコースと2番目の例のBコースの内容が、まったく同じだったとしても、 2番目の例のBコースが一番売れるのです。

このように実際の商品の価値が他の商品と並ぶことで、 イメージが変わってしまう効果がコントラスト効果です。

2.ゲイン・ロス効果

ゲインは「与える・プラス」を意味し、 ロスは「失う・マイナス」を意味します。

これは一番わかりやすく言うと、「ギャップ効果」です。

普段から優しい人に優しくされた時よりも、 普段は厳しい人に優しくされた方が、何故か印象に残りますよね。

この効果を利用したCMは、あの有名なライザップです。 最初は太っている姿を見せておいて、痩せた姿を見せることで印象が強くなります。

このゲイン・ロス効果と 「ハロー効果(ある対象を評価する際に、その対象のもつ目立つ特徴に引っ張られてしまい、その他の部分でも評価基準が歪んでしまうこと)」 を組み合わせたのが、 マツコ・デラックスさん等の「毒舌キャラ」と言われているような方のCMです。

私たちが普段テレビでみるシーンは厳しい発言をしているものが多く、 厳しい怖い人、というイメージが付いています。

しかし、 そういった人が褒めている商品というのは逆に良いイメージが残りやすいのです。

3.アンカリング効果

コントラスト効果との違いがとくにわかりにくいので、 例を出してご説明します。

よく 「通常価格だと15,000円だが特別価格で10,000円に!」 のような広告を見かけませんか?

単純に「特別価格で10,000円に!」 といった表現では、 いわゆる「希少性の原理」の効果だけで終わってしまいます。

そこで通常価格と一緒に表示することで、 価値判断の基準になる金額(アンカリングの語源である、船の碇:アンカー) が決まるため、更にお得感が増す、というものです。

まとめ

こういった心理効果を使えるのは、 何も商売だけではありません。

待ち合わせで遅刻しそうな時に、 「5分遅れそう」と言うより、「10分近く遅れるかも」と言って、 5分遅れる方が逆に印象が良かったりします。

このように心理学を応用する方法は様々です。 理解して使うことで、生活は豊かになりますので是非使ってみてください。

ABOUT ME
やーぎ
大阪で高卒SEをしている20代後半の男です。 脱サラのためにブログを書いています。

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