仕事、恋愛、友人との人間関係・・・悩んでる人は多いでしょう。
人間関係には、 実は色んなところで心理学が働いており、 実際に広告や営業のテクニックにも使われています。
そんな心理学にはたくさんの種類があるのですが、 今回はその中でも有名な フット・イン・ザ・ドアとドア・イン・ザ・フェイスの違いについて紹介します。
この記事を読むのに必要な時間は約 3 分です。
フット・イン・ザ・ドアとドア・イン・ザ・フェイスの違い
基本的に この二つは真逆の考え方となっています。
人の性格は人それぞれ、 2人の人間を比べた場合 真逆であることもありますよね。
心理学のテクニックは人によって使い分ける必要があります。
フット・イン・ザ・ドアとは？
名前の由来、 セールスマンには「ドアに足を入れることができれば勝ち」 という話が伝わっていることから来ています。
全く関係のない会話からのスタートでも、 少し話をするだけで要求の成功率が上がることがわかっています。
たとえば、 いきなり「お金を貸してください」と言った場合と、 「今何時ですか？」と聞いた後に「お金を貸してください」と言った場合では、 お金を貸して貰える確率が変わってくることが証明されているそうです。
要求を一度飲んでくれると、 次の要求も飲んでくれる確立が高くなる、ということです。
高級バッグを彼氏に買ってもらうには・・・ を例としてお話します。
いきなり「高級バッグを買って」とお願いしても、 もちろん断られる確率が高いでしょう。
しかし、時間をかけて 「ジュース買って」→「ごはん奢って」→「この服買って」→「このバック買って」 といったように、小さなものから要求することで少し確率が高くなります。
販売員さんがよく使うテクニックでもあります。 最初は買うつもりがなかったのに、販売員さんの要求を飲んでいるうちに 購入を断りにくくなったことがある人もいると思います。
ドア・イン・ザ・フェイスとは？
名前の由来は、 セールスマンのわざの一つである、 ひとまず相手に拒否させるために 「ドアが開いたらいきなり顔を突っ込む動作」から来ています。
フット・イン・ザ・ドアは 小さな要求を飲ませてから、本来の要求をするテクニックでしたが、 ドア・イン・ザ・フェイスは最初に断られるような大きな要求をして、 その上でそれよりも小さな本来の目的を通すというものです。
例えば、 先ほどと同じように本来の目的は高級バックとします。
最初に要求するのを、高級バッグよりも高価な物、今回は高級車にしましょう。
高級車を要求しておいて断ってもらいます。 人の「断ることによる罪悪感」を利用するのです。
「高級車は断られたので、それよりも安い高級バッグで我慢する。」 といった風に持っていくのです。
本来の目的がもっと安いものであれば、 段階を増やす方が確立は高くなります。
ただし、 あまりにも本来の要求と最初の要求のレベルが違い過ぎると、 不自然ですよね。
もちろん、 実際には高級車を要求されて断ったからといって、 高級バッグを買ってもらえるとも思いません。
そこは、もっと現実的なもので行う必要があると思います。
10万円程度の財布を要求して、 断られてから5万くらいの財布を要求するぐらいなら現実味があると思います。
心理学テクニックは応用しよう
今回は、二つの相反する心理学を紹介しました。
例はわかりやすく説明するために極端なものにしました。 どういったものか流れや理屈がわかれば、後は実際の応用です。
使いすぎたり、わざとらしさが出てしまうと、 逆に自分の印象が悪くなり、どんな要求も通りにくくなりますので、 使い方には気を付けましょう。